ALCUNI SEGRETI DELLA VENDITA E …”DELL’ACQUISTO”

Tecniche di Vendita e di Acquisto

Diciamo una cosa che potrebbe suonare strana ai più. La gran parte delle volte che, nel mondo, avviene una vendita, la ragione che ha determinato

la decisione di acquistare, non deriva dalla parte razionale del cervello di chi acquista, ma dalla parte emotiva

Certo, a molte delle persone che leggono non sfuggirà il fatto che capita di fare acquisti non precisamente guidati dalla razionalità.

Per esempio, sarà capitato a molti di passare davanti ad una vetrina, vedere un articolo che ci colpisce, che ci piace, che vorremmo possedere, al di là della reale necessità di possederlo, di entrare nel negozio anche con la consapevolezza che il costo dell’articolo è tale da non essere in linea con la nostra attuale disponibilità finanziaria; e a qualcuno sarà capitato di fare l’acquisto, nonostante in quel momento preciso, per la propria situazione di entrate e di uscite, sarebbe stato preferibile non strisciare la carta di credito; nonostante questo, a più di qualcuno sarà capitato di compiere questo gesto “irrazionale”.

Sto raccontando un fenomeno che Vi è sconosciuto? Non credo. E, comunque, anche se qualcuno di Voi starà pensando: “a me non è mai capitato”, credo che possiamo tranquillamente affermare che è capitato e capita a molti, compreso a chi scrive, e a diverse persone che stanno leggendo.

Ora, c’è una notizia. Le persone sono dotate di un accessorio fantastico. Si chiama cervello. Ed il cervello svolge, per nostro conto, un’infinità di funzioni. Una di queste è di “non lasciarci mai a piedi”, per così dire.

Significa che, una volta compiuto il gesto “irrazionale” o, più correttamente, “non razionale”, ma dettato dalla nostra sfera emotiva cioè dall’emozione, che ha comportato in noi, l’idea di possedere l’articolo che è stato oggetto del nostro acquisto, interviene il cervello con un bel “paracadute”; infatti, l’acquisto “non razionale” che li per li ha saziato il nostro scompenso emotivo, nel momento in cui ha esaurito il suo effetto saziante, genera un consequenziale disequilibrio; torna la nostra parte razionale a ricordarci che, quell’incauto acquisto, ha determinato uno scompenso di tipo contabile che comporterà un altro scompenso di carattere emotivo: si farà strada, nella nostra consapevolezza, il disagio (a volte lo sgomento) di esserci messi in una difficile micro situazione economica finanziaria (quei soldi spesi per quelle scarpe, per quel vestito, per quell’accessorio elettronico, dovevamo servirmi per pagare una bolletta, una multa etc….).

Ed ecco qui che arriva il nostro salvatore: il cervello. Ecco questa macchina meravigliosa che portiamo in giro sulla sommità della nostra anatomia e che ha una potenzialità enorme della quale pare che ce ne serviamo per non più del 4, 5% e che, ripeto, svolge una infinità di funzioni, in questo caso interviene con un paracadute emotivo:

Certo, non dovevo spendere quei soldi per quel vestito, però adesso sono più contento/a; il fatto di essere più contento/a mi darà maggiore energia; questa energia mi consentirà di lavorare meglio e di produrre di più; e, producendo di più, ricaverò, non solo i soldi spesi incautamente; ma una quantità in più; a ben pensarci, ho fatto proprio bene a spendere quei soldi”.

Oppure:

“E si, potevo comperarlo più avanti il nuovo tablet; però mi serviva proprio; infatti, andare in giro con il notebook è complicato e disagevole; e poi me lo meritavo proprio; si ho fatto proprio bene, ad acquistarlo”

Questi sono due esempi di

paracadute emotivi: motivazioni prodotte dal nostro cervello, che ci consentono di far fronte ad un potenziale scompenso emotivo

determinato da un acquisto “non razionale” che servono a mantenerci o a riportarci “in equilibrio emotivo” dopo aver compiuto un acquisto incauto

Il cervello “non ci lascia mai a piedi”.

Va precisato, naturalmente, che il cervello svolge questa funzione, non solo quando facciamo un acquisto che era meglio non fare ma, in generale, in tutte quelle situazioni che ci accorgiamo di aver compiuto un’azione che, una volta compiuta, constatiamo era meglio non l’avessimo fatta o fatta in quel modo: una telefonata fatta, che era meglio non fare, una cosa detta che era meglio non dire, un viaggio che si è rilevato inutile; l’elenco potrebbe essere infinito.

Se vi focalizzate su situazioni di questo tipo che si sono verificate nel Vostro passato, potrete rintracciare, nella ricostruzione, l’intervento “para cadute” del cervello che, puntuale come un supereroe è intervenuto con valutazioni del tipo: “Tanto le cose sarebbero andate così, ugualmente”, oppure: “ se non l’avessi chiamato/a, sarei rimasto/a con il dubbio che quella telefonata andava fatta”. E così via.

Qualcuno di Voi si ritrova? Bene, è una buona notizia. Significa, non solo che avete un cervello, ma che questo funziona anche molto bene.

Ribadisco. Suppongo che molti di quelli che stanno leggendo questo articolo, si siano riconosciuti in situazioni di questo tipo o, in situazioni assimilabili.

Molti staranno andando alla mente a quella volta in cui, proprio non avevano necessità di fare un certo acquisto, ma incomprensibilmente (fino a questo momento) avevano compiuto il gesto “non razionale”, magari aiutati da un abile commesso/a o da una presentazione dell’articolo acquistato, particolarmente accattivante.

Ma, se alcuni di Voi, si sono ritrovati in situazioni analoghe a quelle descritte, forse molti di quelli che leggono, pur ritenendo plausibile che questo meccanismo interviene e che, magari, in qualche caso, ha riguardato anche la propria persona, staranno pensando:” va bene, ma quante volte può succedere al mese, o all’anno oppure in tutta la vita?”

Bene. La notizia è verificabile. Ma gli studi fatti in merito al fenomeno in oggetto, ci dicono che, se ci si limita al fenomeno del “para cadute” non necessariamente legato all’acquisto, ad ogni persona capita svariate volte al giorno; e questo deriva da una semplice considerazione.

Ogni volta che prendiamo una decisione, in quello stesso istante rinunciamo a tutte le altre scelte possibili alternative alla decisione presa

Decidere infatti, viene dal latino DE-CAEDERE e significa: distaccare, tagliar via, recidere.

Come si può constatare, il significato dello stesso vocabolo ci rappresenta come il fatto di decidere comporti rinunciare ad altro.

Se, nel momento in cui si decide si fa una rinuncia, potrebbe capitare che, quella rinuncia, determini uno scompenso emotivo che porta alla necessità che il cervello intervenga. Si pensi solo alle volte in cui si è indecisi se fare o non fare una certa cosa, andare o non andare in un certo luogo o, ancor meglio, recarsi in un luogo o in un altro, laddove in entrambi si svolgono eventi ai quali riteniamo sia opportuno o piacevole partecipare.

Dunque, se questa prima ricognizione, ci porta facilmente a constatare che la dinamica “para cadute” ci accompagna in molti momenti della nostra giornata, possiamo anche ipotizzare il passo successivo; la dinamica ci accompagna ogni volta o quasi ogni volta facciamo un acquisto; tutte le volte in cui ci troviamo a fare un acquisto non pianificato e “non razionale” certamente, ma molte volte in cui, pur avendo pianificato un acquisto, esso si svolge in maniera diversa da quella pianificata.

E’ capitato a qualcuno, per esempio, di recarsi in un supermercato, con la lista scritta delle cose da acquistare ed una volta essere usciti constatare di aver acquistato cose che non erano nella lista, al di là di quelle che nella lista c’erano? E non mi riferisco, semplicemente, alle cose che avevamo dimenticato di scrivere nella lista stessa, ma anche e soprattutto a quegli articoli che non avevamo intenzione di comprare ma che, una volta visti sullo scaffale, hanno determinato, in noi, l’impulso inesorabile di fare in modo che quello stesso articolo facesse parte del nostro carrello.

Potremmo andare avanti con gli esempi, ma più che dimostrare quante volte accade al giorno o, ogni volta che ognuno di noi fa un acquisto, penso che siano importante prendere atto di due cose.

La prima è prendere coscienza del fenomeno che riguarda ogni persona; in misura e con modalità diverse, ma ogni persona.

La seconda è prendere consapevolezza che il fenomeno, non solo è noto a tanti venditori e a tante aziende o società che quotidianamente si preoccupano di fare in modo che non rimaniamo sprovvisti degli articoli per i nostri consumi, ma che molte vendite sono il frutto di strategie studiate, messe a punto ed applicate da chi vende, proprio sulla base della conoscenza del fenomeno stesso.

In sintesi, siamo esseri umani. Funzioniamo in un certo modo; sul mercato c’è chi vende; e chi vende, molto spesso è consapevole di come funziona il cervello degli esseri umani, potenziali acquirenti. Di conseguenza, essendo a conoscenza di questo funzionamento, si proporrà ai potenziali acquirenti in modo che essi diventino clienti; ogni azienda con una strategia diversa in funzione, tra le altre cose, di cosa fa e del prodotto o del servizio che propone.

Conoscere il fenomeno e prendere coscienza che nessuno è esente da esso, non farà in modo di eliminarlo o a non esserne più soggetti; ma ci darà più consapevolezza. E la consapevolezza aiuta ad orientarsi meglio.

Non smetteremo di fare acquisti sulle sollecitazioni arrivate alla nostra “sfera emotiva”. Ma magari ne faremo qualcuno in meno. Oppure, continueremo ad acquistare, come a volte capita a chi scrive, con la consapevolezza che, quello che stiamo facendo, è funzione del fenomeno descritto. Non impediremo a noi stessi, di fare acquisti “non razionali”.

Ma sai che soddisfazione avere consapevolezza, quando accade, di come ci stiamo “auto manipolando”? Sono soddisfazioni non da poco.

Berardo Berardi

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